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日期:2017-05-31 09:48:47  来源:本站整理

分析:滴滴试驾的野心和小心

 试驾是滴滴出行推出的第七个业务,在很多人看来,相对于出租车、专车、快车、顺风车、代驾、巴士这6大业务,试驾是小需求,最不起眼也最不重要。

 
  那么滴滴为什么要上线试驾业务呢?
 
  众所周知,在叫车领域,各公司的市场份额之战已经结束,根据cnnic数据,滴滴目前市场份额已经高达87.2%,它必须要开启下一个领域的战争。这是任何一家独角兽公司必须选择的路径,高成长是永远的主题。
 
  对于滴滴来说,赢得叫车市场大战之后,可以尝试的新方向,目前所能看得到摸得着的至少包括电商和广告两个方向。这两个方向也是互联网行业最基本的三大盈利模式之二,第三个是游戏,这个离着滴滴太远。
 
  如何切入汽车电商市场呢?卖车!无论是新车还是二手车,都已经有很多成熟公司进入该领域,滴滴做一个新车或者二手车交易平台吗?肯定不是,那就太没有想象力,也不符合自己的资源优势。
 
  滴滴的资源优势是什么?
 
  滴滴一直在连接人与汽车,这是一种真正的“接触式连接”——司机与乘客直接接触,人与汽车直接接触;而不是其他领域或者公司的“键盘式连接”——用户与键盘连接,键盘与商品连接。
 
  试驾是“接触式连接”的一种,是真正的人与汽车的亲密接触,这也是大部分购买用户接触新车的最常用途径和场景。只不过,此前的试驾都由汽车销售商来承担,成本高昂不说,用户去目的地(往往是4s店)约车试驾成本也很高。购买汽车,又属于长决策链条,各种型号、品牌的车还要比较一番,挨个试驾挨家跑4s店,极其低效。
 
  滴滴试驾,让你不需要跑到4s店,就可以试驾。就像叫出租车、专车、顺风车一样方便,一键叫试驾。具体操作方式我就不展开了,无非是在滴滴app上有个入口,按照提示操作就是了。我要讲的是,这种试驾对于汽车品牌商、经销商、用户,三者都有什么好处?毕竟,只有对客户提供了价值和好处,你才有机会赚到钱,对吧?
 
  品牌商推广一款新车的成本实在是太高了,而且那种广撒网的广告投放模式已经是上一个时代的低效模式,有没有一种更加精准的渠道直达最精准的用户呢?看,这就是滴滴的优势。滴滴的app的注册人很多是专车快车顺风车主,他们的自有汽车信息就是一个大数据库。目前,汽车销售领域还没有哪家公司具有这样的大数据库,他们还是停留在10年前的玩法:一个个地找车主电话(一搬要去4s店或者保险公司买这些数据资料),然后人工给目标用户打骚扰电话。
 
  所以,滴滴试驾实际目的是利用大数据服务汽车营销,滴滴的汽车电商也是带着数据和资源,主动与汽车产业链寻求合作,而非所谓的“颠覆”。滴滴不会革了谁的命,而是跟奥迪、丰田等这样的汽车品牌厂商合作。这也是滴滴推出试驾业务后,一直比较小心翼翼的地方,不以行业树敌,开放心态,合作帮忙,减少竞争夺食。这也是滴滴的聪明之举。所以,在滴滴试驾的一次发布会上,很多汽车品牌商、销售商,甚至易车等汽车类媒体都以合作伙伴的身份来捧场,可见滴滴代驾的小心。
 
  再说销售商,维护一家4s店的成本极高,高到靠卖车是不挣钱的,只能靠保养维修挣钱,这就是行业现状。所以,销售商巴不得有人愿意跟自己合作把试驾这块业务切出去,既能节省成本,又能提高效率,这里外里榨出来的剩余价值就是滴滴和销售商一起分享了。至于合作模式,据我所知很多种,也很灵活,毕竟是新领域,大家都在探路,谁出车?谁出司机?怎么收费?如此种种都是小问题,在实际合作中不断调试谈判就是了,只要方向对了,就有得玩。这是他们合作的真逻辑。
 
  再说用户,这里有两种情况,一种是想买车的用户,我要一键叫试驾。另一种是司机,他有车,可以让你试驾,收取一部分费用,至于怎么收,收多少,这就是滴滴在中间调节了,它要根据与品牌商和销售商的合作情况,制定费用金额,以及收取方式。对于想买车的用户,能在家门口得到试驾体验节省了时间成本,而且还有真实车主可以咨询各种使用问题,而不是面对专业的销售员对你狂轰滥炸式的吹牛营销。对于司机,车闲着也是闲着,就当出来拉个活了。所以,目前这些快车、专车、顺风车的车主估计都可以注册成试驾车主,顺便接试驾的单子。这样来看,这个市场火起来会很快。目前,滴滴试驾上线2个多月,并没有正式推广,还在调试运行,等成熟了推广起来会比较容易。
 
  好,上面三段聊完了,对于品牌商、销售商、用户(a和b)三者的价值。那你说滴滴试驾这事可不可以干呢?当然值得对不对?想象空间大不大呢?能帮品牌商、销售商卖车,你说空间大不大?可以想见,到时候,滴滴试驾页面一定与很多资讯,为每一个购车需求用户精准打造的个性化的资讯及服务。比如,你是宝马3系的车主,你看到的信息一定是与此相关,而不会给你推荐bydf蛋的信息。
 
  滴滴做汽车电商的决心建立在首次在线售车的成绩上,滴滴“双12”的在线售车,200辆新车2小时售罄。滴滴试驾上线两个半月,目前累计订单量达到140万,通过滴滴试驾可以预约到19个品牌93种车型,囊括当前主流车辆,汽车价位从10万元左右到100万元以上。
 
  综上,从出行到试驾,从试驾再到资讯、广告、销售、甚至汽车维修保养等“汽车后市场”,滴滴不断尝试在平台海量的用户信息中,通过大数据挖掘用户需求,进而通过不同的服务能力解决用户针对性的痛点问题,这是滴滴试图将平台的大数据进行转化的重要方向。
 
  虽然,滴滴目前还是主打出行概念,程维也强调试驾只是一个小产品,可能撬动一个行业。要我大胆猜一下,未来滴滴想要加入和打造的是一个名为“汽车产业生态”的概念,而不只是从你家到公司的“出行生态”概念。出行只是滴滴获取用户和数据的切入口,真正的野心,在远方。

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作者:佚名

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